概要：www.67jx.com汽车4S店营销部销售流程(一部分)前期了解来店客户的心理状态及其应对方法一、心理状态1.客户的想法◆客户不希望什么大家可能都有体会，当客人进入展厅观察自己感兴趣的车时，他不希望旁边有人打扰他，特别不喜欢公司的销售人员在旁喋喋不休。在我们的日常销售工作中经常会遇到这样的情况，客户一个人，也可能是两个或三个人结伴而来，他们站在自己感兴趣的车前，一边看一边品头论足。有些销售人员见状就马上走过去接待他（们），而正谈得津津有味的客户一旦看到销售人员走过来便马上拔腿走人了。◆客户希望什么客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。客户在看车的时候不希望被打扰，而在需要帮助的时候又希望能够立即得到帮助。这看上去似乎很矛盾，让销售员不知所措。其实，恰到好处的服务分寸是可以通过训练和观察获得的，这就要求销售人员要观察客户，而不是不管客户。2.销售人员的想法◆急于上前接待销售人员最常见的想法是一有客人来就急忙上前想作详细介绍，甚至客人还没进门，就跃跃欲试准备接待了，因为销售人员是不会放过任何一次生意机会的。◆主动揣摩通过接待客户，从客户的穿着
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汽车4S店营销部销售流程(一部分)前期
了解来店客户的心理状态及其应对方法一、心理状态
1.客户的想法
◆ 客户不希望什么
大家可能都有体会，当客人进入展厅观察自己感兴趣的车时，他不希望旁边有人打扰他，特别不喜欢公司的销售人员在旁喋喋不休。在我们的日常销售工作中经常会遇到这样的情况，客户一个人，也可能是两个或三个人结伴而来，他们站在自己感兴趣的车前，一边看一边品头论足。有些销售人员见状就马上走过去接待他（们），而正谈得津津有味的客户一旦看到销售人员走过来便马上拔腿走人了。
◆ 客户希望什么
客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。客户在看车的时候不希望被打扰，而在需要帮助的时候又希望能够立即得到帮助。这看上去似乎很矛盾，让销售员不知所措。其实，恰到好处的服务分寸是可以通过训练和观察获得的，这就要求销售人员要观察客户，而不是不管客户。
2. 销售人员的想法
◆ 急于上前接待
销售人员最常见的想法是一有客人来就急忙上前想作详细介绍，甚至客人还没进门，就跃跃欲试准备接待了，因为销售人员是不会放过任何一次生意机会的。
◆ 主动揣摩
通过接待客户，从客户的穿着、行为、语言等来判断客户的类型，是主导型的、分析型的，还是社交型的，以此确定客户的意向级别和意向。
二、应对方法
1．客户进门时的应对
◆ 迎接客户
⑴ 随时注意有没有客户进入展示。销售人员应随身携带名片和笔记本，以便随时记下客户的信息。
⑵ 客户一进门口，展厅销售人员要面带微笑、双眼注视客户、稍稍鞠躬并说“欢迎光临”。不要给客户造成心理上的紧张和压力。若是二人以上同行，则不可忽视对其他人的照顾。客户经过任何工作人员旁边时，工作人员即使忙于其他工作，也应面带微笑点头致意。
⑶ 值班的销售人员要马上微笑前迎，并说：“先生（小姐）您好，来看车吗？”一边递上名片一边自我介绍说：“我是×××，您先看着，如果有事我就在您的附近，随叫随到。”接着你应离开客户。
⑷ 若客户不需要协助，那就让客户轻松自在地活动，但你仍应随时注意观察客户的动态，比如，客户在看什、客户关心什么、客户在意什么，以便及时地调整自己的销售方案；若发现客户有疑问时或需要服务的迹象时，要立即上前服务，最好将客户引入到洽谈区坐下。
⑸ 若同时有两三批人来看车，要及时请求支援，不可以让任何人受到冷落。
若有儿童随行，则接待人员或其他销售人员应负责招待。若儿童愿意到儿童游乐区玩，则引导他们前往，并保证儿童的安全。
汽车4S店营销部销售流程：签约成交、交车服务
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